มิติใหม่แห่งพื้นฐานธุรกิจ บทเรียนที่พยายามและเป็นจริง 3 ประการ

ในขณะที่บรรดาผู้ให้บริการด้านการพิมพ์กำลังพัฒนาและไล่ตามกลยุทธ์เพื่อสร้างธุรกิจในอนาคตนั้น การแพร่ระบาดของโรคโควิด 19 ก็ได้ให้บทเรียนราคาแพงแก่พวกเขา บทเรียนที่สำคัญอย่างหนึ่งเลยก็คือพื้นฐานทางธุรกิจนั้นยังคงใช้ได้ แต่วิธีดำเนินการนั้นได้ถูกเปลี่ยนแปลงไป

นี่คือพื้นฐาน หรือ “ความจริง” สามประการที่ผู้ให้บริการด้านการพิมพ์ที่ได้ปรับตัวตามเงื่อนไขทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไปนี้ได้เรียนรู้ในปีที่ผ่านมา

1. การตั้งเป้าหมายตลาดที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ แต่ทว่าการทำความเข้าใจว่าตลาดเหล่านั้นมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรและสามารถปรับตัวได้อย่างเหมาะสมนั้นมีความสำคัญกว่าต่อความสำเร็จของธุรกิจ

การกำหนดเป้าหมายการตลาดแนวตั้งคือวิธีการเพิ่มทรัพยากรและความสามารถให้ดีขึ้น ให้บริการลูกค้าได้ดีขึ้นและยังทำผลกำไรได้มากขึ้น ซึ่งนี่ไม่ใช่สิ่งแปลกใหม่เลยสำหรับเหล่าผู้ให้บริการด้านการพิมพ์ผู้ซึ่งผ่านการฝึกฝนการกำหนดตลาดเป้าหมายมาตั้งแต่ก่อนเกิดการระบาด สิ่งที่แปลกใหม่คือการให้ความสำคัญกับการติดตามแนวโน้มของลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ตามแนวโน้มนั้น

ในช่วงระหว่างการแพร่ระบาด เหล่าผู้ให้บริการในอุตสาหกรรมต่างๆ ที่เผชิญกับการพิมพ์ที่ลดลงได้แผ่ขยายไปสู่กลุ่มธุรกิจใหม่ที่มีความต้องการการพิมพ์ที่มีเสถียรภาพมากขึ้นซึ่งประกอบไปด้วย ธุรกิจสุขภาพ, บริการด้านการเงิน, กัญชา และผู้ค้าปลีกออนไลน์ นอกจากนี้ผู้ให้บริการก็ได้เพิ่มผลิตภัณฑ์และบริการให้มากขึ้น ได้แก่ อุปกรณ์ป้องกันส่วนบุคคล, การทำกราฟิก Social Distancing, บรรจุภัณฑ์ และ การประชุมเสมือนจริง (Virtual Meeting) หรือ การสนับสนุนงานแสดง (Event Support) การตอบสนองต่อเงื่อนไขทางธุรกิจเช่นนี้ทำให้ผู้ให้บริการด้านการพิมพ์มีจุดยืนที่ดีขึ้นและรับแรงกระแทกขององค์กรในสภาวะเช่นนี้ได้

บทเรียนสำคัญ: การติดตามและจัดการตามสถานการณ์ของลูกค้าแต่ละกลุ่มนำไปสู่โอกาสใหม่ๆ (ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ใหม่, บริการใหม่ หรือ ตลาดใหม่) และป้องกันการเสื่อมถอยของธุรกิจ

2. การประชุมการขายเสมือนจริง (Virtual Sales Meetings) กับลูกค้าและลูกค้าในอนาคตนั้นจะคงอยู่ต่อไป

ความมีประสิทธิภาพ, ความสำเร็จ และ การแผ่ขยายของการใช้การประชุมเสมือนจริงนั้นจะเกิดความนิยมขึ้นอย่างต่อเนื่องไปอีกถึงแม้ว่าธุรกิจและองค์กรต่างๆ อาจจะอนุญาตให้พนักงานสามารถกลับเข้าไปทำงานในออฟฟิศได้ก็ตาม แพลตฟอร์มการประชุมทางวิดีโอ เช่น Microsoft Teams และ Zoom ซึ่งปัจจุบันนี้ถูกนำมาใช้เป็นคำกริยาเพื่อเรียกแทนการประชุมไปแล้วนั้นได้กลายมาเป็นช่องทางการติดต่อสื่อสารทางธุรกิจและสังคมในช่วงที่การติดต่อสื่อสารระหว่างบุคคลนั้นหยุดชะงัก เนื่องจากผู้คนจำนวนมากเกิดความสะดวกสบายกับการประชุมแบบเสมือนจริงไปแล้วซึ่งก็จะทำให้วัฒนธรรมการประชุมรูปแบบนี้ถูกดำเนินต่อไป

การขายเสมือนจริงผ่านโทรศัพท์ (Virtual Sales Calls) มีข้อดีหลายประการ ทั้งประหยัดเวลา, ค่าใช้จ่าย และ ค่าเดินทาง การขายเสมือนจริงทางโทรศัพท์นั้นใช้เวลาน้อยกว่าการประชุมต่อหน้าซึ่งดึงดูดลูกค้าและลูกค้าในอนาคต นอกจากนี้การรวบรวมปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียผ่านการขายเสมือนจริงทางโทรศัพท์นั้นก็ทำได้ง่ายกว่าการเจอแบบตัวต่อตัว กล่าวได้ว่าการติดต่อแบบเสมือนจริงนั้นทำให้ติดตามผลหลังการประชุมได้เร็วกว่าและยังช่วยลดขั้นตอนการขายลงด้วย

ด้วยประโยชน์จากการขายเสมือนจริงนี้ การพัฒนาทักษะการขายทางดิจิทัลและการลงทุนกับเทคโนโลยีและซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมนั้นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง การอบรมพนักงานขายในการจัดการกับปัญหาที่อาจเกิดขึ้นกับวิธีการขายใหม่นี้และวิธีการทำให้การประชุมมีส่วนร่วมสามารถเพิ่มความสำเร็จในการขายเสมือนจริงได้

3. การมองหาลูกค้าใหม่ๆ และ Cold-calling ยังคงเป็นเรื่องยากลำบากแต่เครื่องมือหลายอย่างก็รอพร้อมอยู่แล้ว

“Cold calling” คือการโทรศัพท์ติดต่อกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าในอนาคตซึ่งองค์กรไม่เคยติดต่อมาก่อน เนื่องจากลูกค้าในอนาคตส่วนมากอาจจะยัง Work from home การเข้าถึงลูกค้าด้วยอีเมล, โซเชียลมีเดีย และ การอาศัยการแนะนำต่อๆ กัน (Referral) จึงสำคัญมากกว่าที่เคยเป็นมา

ผู้ให้บริการต่างๆ กำลังใช้ประโยชน์จาก LinkedIn, ZoomInfo และ Competiscan เพื่อจำแนกและเข้าถึงลูกค้าในอนาคต การเข้าถึงโดยใช้อีเมลส่วนตัวอาจเป็นวิธี Cold-calling ที่มีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น การส่งอีเมลเพื่อเชิญเข้าร่วม Virtual coffee meeting (พร้อมแนบบัตรกำนันร้านกาแฟ) ถึงผู้ที่อาจเป็นฝ่ายขายในอนาคต หรือการใช้หัวเรื่องอีเมลเพื่อเสนอวิธีในการแก้ปัญหาก็เป็นวิธีที่ดีในการสร้างการมีส่วนร่วม อย่าลืมเสนอเวลาที่สะดวกสำหรับการพูดคุยและแนบลิงก์จัดการตารางนัดหมาย

หนทางที่แน่นอนที่จะเปลี่ยน Cold calling ให้กลายเป็นลูกค้าในอนาคตได้ก็คือการแนะนำต่อๆ กัน สอบถามลูกค้าในปัจจุบันของคุณสำหรับหนทางในการแนะนำผลิตภัณฑ์ต่อ ทั้งนี้งานวิจัยจาก Harvard Business พบว่า 84% ของการเริ่มธุรกิจแบบ B2B นั้นเริ่มจากการแนะนำต่อๆ กัน